Мы привыкли работать так, чтобы нас благодарили! 18.04.2011 / Сделки с недвижимостью

Не раз доводилось слышать от знакомых, коллег такой вопрос: «Надо квартиру продать (или купить), не подскажешь, в какую фирму обратиться, чтоб понадёжнее?» И каждый раз ловил себя на мысли, что задают этот вопрос с растерянными интонациями в голосе, неуверенно, словно не надеясь получить стопудово обнадёживающий ответ. Человек готов идти к свету, но где дорога в темноте, где тот Данко, что осветит путь?!
Если волей или неволей тебе пришлось «зайти» на рынок риэлторских услуг, ты должен понимать, что это свой мир, в котором справки и документы для тебя — тайга, а заблудиться в ней обычному жителю мегаполиса проще простого. Так что — «не зная броду, не лезь в воду». Без опытного проводника новичок в тайге встретится с немалым количеством неприятных ощущений. С другой стороны, «волков бояться — в лес не ходить». Как же быть? Так ли страшен риэлтор, как его малюют?

 
В отделение на ул. Ленина, 118 компании «АРЕВЕРА-Недвижимость», к руководителю отдела продаж Вере Васильевне Шаповаловой, я пришёл, чтобы поговорить о психологии продаж, о страхах перед сделкой, которые существуют как у покупателя, так и у продавца (собственника недвижимости). Пришлось подождать, когда Вера Васильевна закончит общение с клиентом. Воспользовался временной паузой и разговорился с пожилой женщиной, складывающей документы после приёма. Вид у неё был довольно воодушевлённый. Стало быть, её вопрос решается успешно, а значит — все страхи позади.
— А у меня не было страхов, когда я сюда шла, — обескуражила меня посетитель офиса Алиса Тимофеевна Попова, — в «АРЕВЕРУ» я обращалась за консультациями с 2007 года раз пять, по разным вопросам о недвижимости: продажа квартиры, покупка гаража, сдача в аренду… Я сама инженер, работала в строительной отрасли на руководящих должностях и понимаю суть: кто и что на риэлторском рынке стоит. Когда продавала квартиру на Новосибирской, то страх был у моей покупательницы — она была из другого города и почему-то боялась, что я её обману. Она мне в этом сама призналась, когда убедилась, что опасения оказались напрасны. Компания выступила гарантом и сделку провела грамотно. Все остались довольны. Параллельно я сталкивалась с работой других фирм, но точки пересечения не переросли в сотрудничество. Сейчас помогаю дочери продать квартиру, поэтому снова здесь. Кстати, черпаю информацию и из газеты «АРЕВЕРА-Недвижимость». Там, говорите, будут и эти мои слова? А люди-то чего боятся: чтоб не подсунули договор с «подводными камнями», скрытых владельцев чтоб не оказалось, чтоб квартира была «чистой». По бедности многие ищут, где подешевле, а находят себе головную боль, поскольку у нас мошенников-то хватает. Я потому и другим «сватаю» компанию «АРЕВЕРА», что здесь все операции «прозрачны», сотрудников отличает честность и аккуратность в работе, а всё это и выливается в надежность… Я — за профессионалов.
Вера Шаповалова — как раз из когорты профессионалов, опыт успешной работы в недвижимости у неё многолетний, о чём говорит и золотой значок компании, которым она награждена.

— Вера Васильевна, давайте встанем по другую сторону: вы согласны, что у продавца есть некий страх перед риэлторской компанией?

— Нет. Страх — это нечто другое, более глобальное, а вот с опасениями клиентов приходится сталкиваться часто. А бывают и наивные вопросы: а вы бесплатно работаете? Сейчас да — для покупателей! А продавцам непонятно, ведь раньше было всё наоборот. Люди привыкли, что платит покупатель, хотя это неправильно. Согласитесь, кто заказывает услугу, тот и платит. Мы людям это объясняем. Но процентов 20 продавцов не готовы к новым условиям. Они хотят продать, но бесплатно.

— Хотя не могут не понимать, что это услуга, и за неё надо заплатить.

— К нам на слоган «Покупатель услуги не оплачивает» идёт много людей, покупателям нравится. А продавцам поясняем плюсы новой системы. Есть такие, кто приходит и уходит. А работать приятно с теми, кто готов с нами сотрудничать, и таких большинство.

— И всё же у продавцов есть опасения?

— Одно из распространённых: я заключу с вами эксклюзивный договор, вы меня бросите, а я буду сидеть и ждать. Или будете просить снизить цену. Объясняю, что чем больше рекламы, тем выше шанс продажи. А рекламу можно давать, когда видишь свою заинтересованность. Если риэлтор понимает, что на этой сделке он реально заработает, то будет бегать, варианты искать и рекламу давать.

Некоторые опасаются, что мы привяжем клиента к себе, а работать с ним как следует не будем, и он может оказаться у разбитого корыта. Нам такие ситуации ни к чему, поэтому мы не заключаем договоры с завышенной ценой на квартиру. Мы специалисты, но не волшебники. Многие всё же просят: возьмите по этой цене, а вдруг получится… Приходя к риэлтору, надо максимально ему доверять, тогда и будет обоюдная выгода. Мы уже привыкли работать так, чтобы нас потом благодарили. Если компания 18 лет на рынке — это много значит. Я всегда говорю клиентам: заканчивать карьеру вашей квартирой, какой бы она ни была, мы не собираемся. Может, это и психологический приём, но так и есть на самом деле. Спросите у моих коллег — для большей объективности.

 
Я воспользовался советом для полноты картины о психологических аспектах продаж и попросил высказать свою точку зрения на эту тему не менее авторитетного сотрудника компании Татьяну Ивановну Шенделеву, руководителя отдела продаж отделения на Маерчака, 18 компании «АРЕВЕРА-Недвижимость».

— Ещё немало людей, которые приходят к нам и слышат о новой системе оплаты, но более 70 процентов с ней знакомы и согласны. Продавец, понимающий преимущества работы с нами, будет сотрудничать. Уйдет, а скорее и не придёт к нам тот, у кого документы не в порядке. Мы всё проверяем досконально. Был у меня случай. Одни люди продавали квартиру, а собственник был недееспособен, хотя нотариус им всё оформил. Наши риэлторы нашли собственника, разобрались в ситуации и тем людям отказали. Через какое-то время мне звонят знакомые и просят проконсультировать по квартире. Оказалось, те люди пошли в мелкое агентство и всё же пытались «спихнуть» эту недвижимость. Я объяснила, что там не чисто с документами. Но кто-то, наверно, на эту удочку попался. Агентства, берущиеся за подобные варианты, не думают ни о перспективе, ни о репутации. Там запросто могут сделать «левый» техпаспорт, подписать липовые документы… Они паразитируют на рынке недвижимости. Мы привыкли работать честно, смотреть вперёд и дорожить именем компании.

Допустим, пришёл человек в магазин купить сапоги. У него всего три тысячи рублей, он может померить сапоги и за пять, и за десять тысяч, но приобрести сможет на имеющуюся сумму. Он же не задаёт продавцу вопрос о торговой надбавке. Соответственно, покупателю легче ориентироваться, когда выставляют квартиру по цене, где услуги оплачивает продавец. Я работаю 11-й год и понимаю, что это правильная схема, именно по ней работают за рубежом. И у нас подобные сделки проходит успешно.

Геннадий КАЛЕДА

По материалам газеты «АРЕВЕРА-Недвижимость»



Подпишитесь на новости недвижимости в удобном формате.
Все самое свежее и интересное о рынке – каждую неделю персонально для Вас.
Хочу подписаться