Секреты успешных переговоров для риэлтора 28.07.2015 / Риэлтору на заметку

От того насколько успешно проходят переговоры с клиентами часто зависит сколько сделок заключит риэлтор. Как вызвать доверие клиента? Как убедить его в своём профессионализме? Как доказать ему выгодность той или иной сделки? Мы подготовили для вас 7  золотых правил риэлтора при общении с клиентом, которые способны обеспечить вам успешное заключение сделки.

 

  1. Создавайте о себе хорошее впечатление сразу. Клиент формирует основное мнение о вас в течение первых 30-ти секунд. Поэтому приходите на встречу в приподнятом настроении. Не стоит показывать даже интонацией малейшее недовольство, если, например, клиент опоздал. Чтобы сразу расположить его к себе клиента — искренне улыбнитесь и доброжелательно поздоровайтесь.
  2. Имейте опрятный внешний вид. Не одевайте одежду ярких раздражающих цветов. Лучше всего подойдёт деловой стиль.
  3. Установите зрительный контакт клиентом. Это поможет вызвать к вам больше доверия. Главное при этом помните о двух правилах. Не смотрите слишком пристально (означает агрессию и вызов), но и не отводите постоянно взгляд в сторону (означает неискренность).
  4. Сделайте так, чтобы в начале разговора инициатива исходила от клиента. Задайте ему вопрос, и пусть он выскажет вам свои пожелания. Как только вы поняли потребности клиента сразу предлагайте подходящий вариант.
  5. В процессе переговоров не забудьте о скрытой саморекламе. По ходу общения расскажите о своих клиентах и о том, как удачно и быстро были решены их проблемы в похожих с собеседником ситуациях. Не забудьте (так ненароком) упомянуть и о добром имени компании.
  6. Позиционируйте себя как эксперта. Старайтесь строить свои аргументы так, чтобы их было невозможно опровергнуть. При этом старайтесь объяснять простым и доступным языком, какие конкретно выгоды и перспективы имеет данное решение.
  7. Не подталкивайте клиента к подписанию договора. Если ваши аргументы были убедительны, и вы вызвали доверия, вопрос о подписании договора не будет стоять ребром.

Отдельным нюансом проведения переговоров является работа с противоречиями. Многие клиенты любят поспорить. Чтобы быть гибким и не быть загнанным в тупик, воспользуйтесь следующими приёмами.

  1. Позвольте собеседнику высказать свою точку зрения полностью, даже если вы считаете её абсурдной. Предоставьте ему излить все свои эмоции. Возможно предыдущие риэлторы ему сильно «насолили».
  2. Не старайтесь сразу переубедить клиента. Этим вы только повысите планку его недоверия
  3. Не пытайтесь оправдываться. Оправдываясь, вы как бы сразу признаете свою вину.
  4. Выразите свое уважение к сомнениям клиента. Скажите ему, что понимаете его и считаете его недоверие вполне естественным.
  5. Поддерживайте беседу, даже если вас критикуют. Никогда не вступайте с клиентом в открытый спор, потому что вы всегда выйдете из него проигравшим.
  6. Не перебивайте клиента.
  7. Во время спора не акцентируйте внимание на противоречиях, напротив попробуйте найти общие точки соприкосновения.

Если в конце встречи клиент хочет подумать, не спорьте с ним. Поблагодарите его за внимание. Если вы произвели хорошее впечатление, ваши доводы были весомы, а предложение выгодным, вам обязательно позвонят. Многим людям свойственно долго взвешивать все аргументы за и против.

Источник



Подпишитесь на новости недвижимости в удобном формате.
Все самое свежее и интересное о рынке – каждую неделю персонально для Вас.
Хочу подписаться

 

Публикации по теме

26.10.2015 / Риэлтору на заметку
Правильный хоум-стейджинг